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满足客户渴望受到尊重的心理销售技巧
  • 2018-8-21 9:05:45 网络转载 点击量：10340
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销售大师乔·吉拉德曾经说过:"我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有受到尊重的需要。因此，销售员如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，冷漠地对待客户，那么很抱歉，成交免谈。"乔·吉拉德的这番话是有根据的。
有一次，乔·吉拉德去拜访一位客户，与他商谈购车事宜。在拜访过程中，一切进展顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了，这让乔·吉拉德百思不得其解。到了晚上，乔·吉拉德仍为这件事感到困扰，他实在忍不住就给对方打了电话。
" 您好!今天我向您推荐那辆车，眼看您就要签字了，为什么却突然走了呢?""喂，乔·吉拉德，你知道，现在几点钟了?""真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里。因此冒昧地打电话来请教您。"
" 真的?""肺腑之言。""很好!你在用心听我说话吗?""非常用心。""可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字前，我提到我的儿子即将进入密西根大学就读，我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话!"
听得出，对方余怒未消。但乔·吉拉德对这件事毫无印象，因为当时他确实没有注意听。话筒里的声音继续响着:"你根本不在乎我说什么，而我也不愿意从一个不尊重我的人手里买东西!"这次销售让乔·吉拉德懂得了尊重客户的重要性，从此，他牢记这次的教训，发自内心地去尊重他的每一位客户，结果取得了意想不到的收获。
一次，一位中年妇女走进乔·吉拉德的雪佛莱汽车展销室，说她想在这儿看看车，打发一会儿时间。闲谈中，她告诉乔·吉拉德她想买一辆和表姐一样的白色的7"福特"车，但对面"福特"车行的销售员让她过一小时后再过去，所以她就先来这儿看看。
她还告诉乔·吉拉德今天是她55岁的生日。"生日快乐，夫人!"乔·吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说:"夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车，也是白色的。"他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔·吉拉德一束玫瑰花。
乔·吉拉德把花送给那位女士，说道，"祝您生日快乐!"女士感动得眼眶都湿了。"已经很久没有人给我送花了"，她说，"刚才那位"福特"销售员看我开了部旧车，就以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。
其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。"最后她在乔·吉拉德这儿买走了一辆"雪佛莱"，并写了一张全额支票。
从乔·吉拉德的两次销售经历中我们可以看出，对客户的尊重与否对销售员业绩的影响是很大的。在前一次销售中，由于乔·吉拉德在客户说话时心不在焉，结果惹恼了客户，白白丢掉了唾手可得的订单。
而在接待另一位女士时，乔·吉拉德从头到尾都没有劝她放弃"福特"而买"雪佛莱"，结果反而达成了交易。最重要的原因是这位女士在乔·吉拉德这里感受到了重视，觉得自己确实受到了如同上帝般的待遇，才放弃了原来的打算，转而选择乔·吉拉德的产品。
总之，任何一位客户都讨厌受到冷遇，如果销售员把客户晾在一边，那么客户当然不会与我们做生意。所以，销售员要照顾到客户的情绪，凭借服务细节上的周到来打动客户。
另外，在满足客户渴望受到尊重的心理时，销售员需要注意以下3点:
(1)销售员不能"势利眼"，无论大小客户都应该一视同仁地对待;
(2)热情地为客户做好每一项服务，注意细节，面带微笑;
(3)尊重客户的选择，如果客户没有购买我们的产品千万不能流露出不满的情绪。
在销售谈判中，我们一定要像尊敬上帝一样去尊重客户，让客户感受到前所未有的重视，满足客户渴望受到尊重的心理，这样才能够赢得客户。
郭晴晴老师从事企业教练技术训练及管理11年，在管理中造诣独特，从基层一步步走到今天，做过业务、主管、区域经理、总经理，并被朱氏集团(年产值达30亿)特聘为朱氏培训公司CEO及首席讲师返回，查看更多
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