“单打一”到“一盘棋”

    “今年能够实现轮胎出口的大幅度增长，充分体现了全公司一盘棋的精神。正是各部门的精诚协作，大力配合，以及精细化经营，才有了轮胎出口的大好局面。”葛文经理如是说。

 

 

    谈到今年公司齐心协力保出口的生产管理方式，在场的公司副总张立打开了话匣子：“以前，组织生产就是抓工厂、抓一线，生产组织的好坏与其它部门关系不大，现在我们意识到，全公司是一盘棋，各个部门都要发挥各自职能，为保证出口做贡献。我们制定了新的生产管理考核制度，将各生产厂及所有生产辅助部门全部列为服务和考核主体，将责任细分细化到每一个部门，全面推行跟单制，服务内、外销这个龙头，提高了各部门的工作积极性和工作质量，为轮胎出口提供了保证。”谈到公司生产组织的转变，进出口公司业务经理宋伟杰深有感触地说：“以前在生产组织时，经常因模具配套不足，或者内销与出口计划冲突等原因，延误了出口，可现在，只要有订单，哪怕是几十条的小订单也要全力完成。以5月份为例，公司根据轮胎出口订单用72台成型机生产了59个规格、138个花纹的轮胎，而且组织了27个需求量在300条以下美国订单，这在以前是不敢想象的。”

    “业务型”到“复合型”

    “我国整体经济增速放缓，轮胎内销市场低迷，给企业发展带来严峻考验，也迫使我们在出口工作上要敢于担当！我们首先细分了五大片区，实行片区责任制，责任到各片区、到各市场人员，给片区增加压力，形成了各片区的竞争机制，逼迫业务人员由单纯的‘业务型’向‘复合型’转变。”葛文经理介绍说。“以前学习是简单的念念文件，现在是大家先自学，再由处长领着讨论。通过学习教育，大家认识到在内销市场压力加大的情况下，作为出口业务人员人人肩负着企业发展的重任，应该积极建言献策扩出口。刚开始的时候，大家担心提意见会得罪人，领导便让大家先说给处长听，处长再向领导汇报，只讲讨论的问题和建议。然后，领导和大家一起进行沟通、反馈，既了解了大家的真实思想，又解决了很多业务问题”，综合处处长贾茂彬谈道。

    心气顺了，干劲足。在市场开发上，业务人员变“坐商”为“行商”，积极到俄罗斯、南非、德国、波兰等国家和地区参加展会或拜访新老客户，并采取多种新的营销措施，将业务人员的压力，逐步变为客户和业务人员一同分担压力，共同开发空白市场。今年以来，共开发出40多个空白、“夹缝”市场。

    “一鞭赶”到“看能力”

    在抓业务人员业绩提升方面，进出口公司实行了精细化管理，改变了原来任务分配不考虑个人能力差异的做法，实行“能力”制，能力不同，任务不同，任务多的，完成好的，重奖；完成不好的，重罚，直至淘汰。

    一位业绩平淡的业务员被“转岗”后，给其他业务员带来极大地促动。南非一客户是东营某厂的客户，为争得该客户，崔晓东连续几天三班连轴转，天天晚上电话与该客户交流，客户终被双星人的拼搏精神和执著劲所感动，将订单下到了双星轮胎；哥伦比亚市场虽不大，但像这样的小市场的客户也要积极想办法揽过来。每次客户来中国，耿永华得到信息，都及时到酒店去迎接。客户水土不服，她便买药品送去，还带领客户参观集团总部及双星轮胎车间。客户回国后，为了考验双星人的诚意，断断续续下单，但耿永华仍坚持与他电话沟通，嘘寒问暖，客户看到双星人的热情不是单纯冲着订单来的，而是真挚的，从此每月正常下单，月订货量上升到了200多万美金。

    “模式化”到“差异化”

    在促销措施上，进出口公司也做到精细化，尤其是在运用“双鞋联动”、“双鞋经营”调动客户积极性上注重了创新，由“模式化”到“差异化”，取得了全新的效果。

    以前在发放促销产品上是客户适应我们，不管尺码大小，随意发放，现在国际市场竞争日益激烈，不能再这样粗放经营了，应该以适应客户需求为准则。于是，进出口公司改变了千篇一律的“模式化”发放方式，而是细分差异，满足个体需求。如，欧洲人体格健壮，配发服装时以大号、肥大的服装为主；南非市场，天气热则以T恤等为主。精细化经营“赢利”更“赢心”。如，前期有一位南非客户第一次下了3000条的全钢胎订单，进出口公司相应发放了适合当地气候的双星时令服装。合作几个月后，客户非常满意，采购数量已增加到8000条，从全钢胎扩展到了半钢胎、工程胎，并下单从双星订购工装。

    相信，通过全公司一盘棋、齐心协力促出口，在品种、价格、生产组织、管理、激励机制、市场细分、“双鞋联营”、客户服务等各方面，进一步做好“精细化”经营，双星轮胎将更好更快地驰骋“地球村”大市场！
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